¿Regañar o persuadir?

 

Una frase de Iñigo Errejón después de las elecciones de Madrid me llamó la atención: “Hay que persuadir más y regañar menos.” Quien me la contó me decía que hace referencia a otro político que insultó a la gente de clase trabajadora que votó a la derecha en Madrid. Como se pueden imaginar si me han leído alguna otra vez, la frase de Errejón me resulta atractiva y me gustaría creer que es verdad. Pero mi instinto arácnido se pone en funcionamiento cuando algo que me gustaría creer parece correcto. Y me puse a buscar algo de evidencia. En resumen, ser educado parece ser una estrategia efectiva, pero la alternativa está presente en demasiada gente con éxito para que esto sea toda la historia, y resulta que tiene efectos positivos para movilizar a los partidarios.

Me centro en un estudio de Van’t Riet y coautores que estudia experimentalmente el efecto persuasivo de mensajes negativos (de “enfado”) en política. En un primer experimento, realizado con 120 estudiantes de una universidad de los Países Bajos, los investigadores expusieron a dos grupos de participantes a un artículo en prensa sobre el tratado de libre comercio entre Estados Unidos y la Unión Europea. Los artículos de ambos grupos comienzan con la Comisaria de Comercio de la UE, Cecilia Malmström, describiendo las ventajas del tratado. Después el artículo cita a un parlamentario europeo danés (ficticio). El parlamentario emite argumentos contrarios al tratado. Pero uno de los grupos lo recibe de un parlamentario “irritado” y el otro lo recibe con una expresión emocionalmente neutra. Los argumentos fueron idénticos, “el tratado es malo para los trabajadores que tienen que competir con los extranjeros.” Pero el parlamentario “irritado” decía cosas como que estaba “furioso” acerca de la positividad de Malmström y en desacuerdo con ella, llamaba al tratado “una desgracia” y “una mala idea”, que debía “tirarse a la basura” o que “no debería firmarse”. No puedo evitar mencionar que esto en España casi se consideraría amable, y ciertamente mucho más educado que el mensaje al que respondía Errejón.

Después de leer los artículos, los participantes hicieron una encuesta en la que se les preguntaba sobre cómo de apropiados les parecían los mensajes, cuánto estaban de acuerdo con el tratado, cuánto estaban dispuestos a participar para influenciar el resultado, y cómo de agradable y competente les parecía el político.

Los resultados muestran un impacto negativo y bastante significativo de la “furia” en cómo de apropiado parece el mensaje, y en la estimación de cuán capaz y agradable es el parlamentario emisor de este. Es aproximadamente medio punto en todos los casos en una escala de uno a siete, alrededor de media desviación estándar, que para un tratamiento de este tipo es un efecto bastante grande. No hay efecto, sin embargo, en las ideas o en las ganas de actuar del participante.

Una posible explicación de los resultados anteriores es que se enmarcan en una discusión sobre “argumentos” donde en principio debería primar la racionalidad. Los autores pensaban que quizá en un tipo de discusión más antagonista (“y tú más”) el enfado podría considerarse más apropiado. Por tanto, realizaron otro experimento en el que había dos marcos de discusión, “argumentos” y “antagonismo”, y dos tipos de expresión, “enfado” y “no emocional”. En este caso usaron 1000 participantes de una plataforma para experimentos con participantes de la población general. Antes del experimento se preguntó a los participantes sobre sus actitudes hacia la globalización, la UE y la democracia, que parecían potenciales variables explicativas importantes.

Se usó el mismo artículo de prensa que en el experimento anterior, pero en el marco argumental se utilizan argumentos generalmente racionales y en el marco antagonista el parlamentario enfoca el tratado como una lucha entre la UE y las grandes empresas contra la “gente corriente”. El emisor en este caso alega que la Comisión pretende dañar deliberadamente el interés de los trabajadores.

Los resultados en este caso confirman parcialmente los del experimento anterior. El enfado disminuya la percepción de competencia y agradabilidad del emisor del mensaje. El efecto es algo menor, pero es muy significativo. Y no hay una interacción significativa entre el marco de la interacción (argumento o antagonismo) y el efecto observado, con lo cual se descarta que esa pueda ser la causa del efecto.

El efecto negativo sobre cuán apropiado es el mensaje en cambio desaparece. Pero aparece una interacción interesante. Ahora se observa que, para los individuos con actitudes negativas hacia la UE, el enfado parece apropiado, mientras que, para aquellos con actitudes positivas, el enfado no parece adecuado. Algo similar sucede con la propensión a actuar, el enfado aumenta la propensión a actuar, para aquellos con actitudes negativas hacia la UE, y la disminuye para aquellos con actitudes positivas.

Para mi gusto, este último resultado es el quid de la cuestión. La negatividad nos hace ser vistos como mala gente e incluso menos competente. Pero activa a los partidarios propios, que además la ven como apropiada. Los malos modos sirven para azuzar en la batalla, no para atraer al enemigo a nuestro campo. Esto tiene un par de implicaciones, me parece. Una es que el malhumorado está haciendo un “sacrificio” porque, aunque motive a la acción, su estima personal se ve reducida. La segunda es que puede tener sentido cuando uno tiene una amplia mayoría que necesita activarse, no cuando nuestro grupo es tan pequeño que requiere atraer a los “enemigos actuales.” Y para terminar, nos surge una duda mientras hablaba de esto con nuestra perspicaz editora, Judit Vall. El experimento se realiza para un asunto muy concreto, un tratado de comercio internacional. No esta claro si la indignación se vería más o menos apropiada para otros asuntos con diferente nivel de polarización social. Como siempre, hace falta más investigación.

Llegado este punto no me resisto a contar una anécdota. Una persona que trabajó con José Mourinho en el Chelsea me contó algo interesante. Su estilo provocador y malhumorado era completamente deliberado. Lo hacía porque pensaba que iba a conseguir un mejor rendimiento del equipo aunque cayera mal a mucha gente. Y probablemente es común más allá de la política y del fútbol. Hay gente brillante en el mundo académico a la que prefiero no acercarme mucho por este motivo. Así que preferiría que no se sacrifiquen por su bando. Sean mesurados y educados, por favor. Igual “la causa” no progresa tanto, pero le van a querer más sus vecinos y sus lejanos.

Hay 6 comentarios
  • " Igual “la causa” no progresa tanto, pero le van a querer más sus vecinos y sus lejanos " .

    Me gustaría añadir "y el mundo será un lugar mejor"

  • Hola Antonio,

    El problema de "enfadarse" es que reduce la "plataforma" que apoya a tu partido. En realidad, mucha de la gente que ha votado siempre a la izquierda en España es de derechas. Por ejemplo, parece que los "intelectuales rojeras" votaron al PP porque "defiende la libertad". Las encuestas muestran que el votante mediano se califica a si mismo como socialdemócrata pero no quiere pagar impuestos (véase el debate sobre el "esfuerzo fiscal") y no quiere tampoco que los paguen los ricos (véase el debate sobre el impuesto a la riqueza y de sucesiones). Está claro que todos estos votantes están "equivocados" pero al PSOE le convendría no perderlos (o se quedarían solos).

  • Este artículo analiza cómo reacciona la gente ante un tema concreto, viendo si un estilo más moderado o más radical genera mayor cercanía o lejanía.

    Lo que he visto con personajes como Trump es que la polarización es un objetivo en sí, no un efecto secundario. Ese tipo de discursos incendiarios no apuntan a convencer a tales o cuales, sino a caldear el ambiente.

  • A mi lo que ha recordado el articulo es a Alfonso Guerra, que era siempre la contrapartida a Felipe Gonzalez. Y en general, los partidos suelen tener un secretario general que es asi, y que azuza a las masas, y luego un candidado mas moderado para atraer a otros votantes...

  • Muy interesante. Comparto que el modelo apaciguado de agumentar mejora el mundo. Pero es cierto que cuando los argumentos no son muy sólidos o simplemente son discutibles (Por falta de evidencias claras o por el ruido de los nuevos modelos de información, en micropíldoras de titular, muy reñido con el contenido o incluso contradictorio) la vehemencía adquiere su utilidad. Y quizá ofrece oportunidades de persuasión en basea pasiones, los datos ya no importan.

  • Es un tema muy interesante. En el contexto de negociación, la estrategia emocional angry con amenazas puede funcionar, pero parece ser menos efectiva que un enfoque mas racional. A veces se finge el enfado. Hay muchos estudios experimentales sobre estos temas, por ejemplo:

    Sinaceur, M., Van Kleef, G. A., Neale, M. A., Adam, H., & Haag, C. (2011). Hot or cold: Is communicating anger or threats more effective in negotiation?. Journal of Applied Psychology, 96 (5), 1018-1032.

    Wang, L., Northcraft, G. B., & Van Kleef, G. A. (2012). Beyond negotiated outcomes: The hidden costs of anger expression in dyadic negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 119(1), 54-63.

    Adam, H., & Brett, J. M. (2015). Context matters: The social effects of anger in cooperative, balanced, and competitive negotiation situations. Journal of Experimental Social Psychology, 61, 44-58.

    Van Kleef, G. A., & De Dreu, C. K. (2010). Longer-term consequences of anger expression in negotiation: Retaliation or spillover?. Journal of Experimental Social Psychology, 46(5), 753-760.

    Côté, S., Hideg, I., & Van Kleef, G. A. (2013). The consequences of faking anger in negotiations. Journal of Experimental Social Psychology, 49(3), 453-463.

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