Por Juana M. Alonso y M. Pilar Socorro
¿Te imaginas comprar un billete de avión sin saber exactamente a dónde vuelas? Este es el concepto de blind booking, blind tickets o billetes a ciegas, una estrategia innovadora en la industria aérea que permite a los viajeros conseguir vuelos a precios reducidos sin conocer el destino hasta una vez realizado el pago. ¿Cómo funciona esta estrategia y qué impacto tiene para los pasajeros, aerolíneas y destinos turísticos?
Drumwit, Eurowings, FlyKube o Waynabox son ejemplos de aerolíneas e intermediarios que han introducido esta innovadora estrategia de precios ofreciendo billetes de avión y, en algunos casos, paquetes turísticos. Estas empresas, de acuerdo con las fechas y longitud de estancia, ofrecen a los pasajeros distintas temáticas para sus vacaciones, tales como “Pizza, Pasta & Amore” o “Siesta & fiesta”, en el caso de Eurowings. Cada categoría incluye una lista de posibles destinos y es una vez realizado el pago cuando el consumidor recibe un correo electrónico con el destino para sus vacaciones.
¿Por qué las aerolíneas utilizan esta estrategia de precios?
Las aerolíneas se enfrentan continuamente al problema de asientos vacíos en los vuelos lo cual implica pérdidas económicas. De acuerdo con Gallego et al. (2008) el porcentaje de asientos no vendidos por vuelo oscila entre un 20 y un 30 por ciento. Los blind tickets ayudan a llenar aviones, al igual que otras estrategias de precios, pero lo hacen creando un mercado secundario opaco en el que aquellos consumidores más atrevidos o sensibles al precio pueden comprar billetes a precios asequibles sin alterar el mercado existente (transparente).
En un trabajo publicado recientemente estudiamos en profundidad el caso de Eurowings, una aerolínea de bajo coste subsidiaria de Lufthansa. Eurowings es un referente en la venta de blind tickets los cuales consisten en vuelos directos a las principales ciudades europeas. Tras analizar todas las rutas que ofrece y la disponibilidad de vuelos directos observamos que un 47 por ciento de dichas rutas son operados exclusivamente por Eurowings y, además, un 24 por ciento de ellas por Eurowings y una aerolínea adicional. Así, más de un 70 por ciento de las rutas que ofrece con blind tickets están cubiertas por un máximo de dos aerolíneas.
Partiendo del caso de Eurowings desarrollamos un modelo teórico con el fin de evaluar en qué medida la venta de billetes a ciegas es una estrategia de precios óptima para las aerolíneas. Para ello, estudiamos el caso de una aerolínea como Eurowings que ofrece vuelos directos a dos grupos de consumidores con distintas preferencias y disposiciones a pagar por volar a dos destinos. La aerolínea cuenta con dos posibles mercados para la venta de billetes, el mercado transparente en el que los consumidores compran directamente billetes a uno de los destinos y el opaco formado por los blind tickets que son loterías cuyos premios son billetes a uno de los destinos. En este trabajo analizamos como la coexistencia de estos dos mercados permite a la aerolínea discriminar entre consumidores de acuerdo con sus preferencias por volar a ambos destinos.
Teniendo en cuenta todas las posibles actitudes ante el riesgo de los consumidores en la compra de blind tickets, demostramos que son una estrategia de precios óptima en tanto en cuanto la aerolínea no es capaz de llenar aviones y los consumidores son neutrales o amantes al riesgo, sea cual sea la capacidad del avión. En el caso de individuos aversos al riesgo, modelizamos el descuento óptimo que debe aplicar la aerolínea sobre el precio de los blind tickets con el fin de implementar un producto atractivo para este tipo de consumidores.
¿Qué ventajas tienen los blind tickets para los consumidores?
Desde el punto de vista de los consumidores, uno de los principales atractivos de comprar blind tickets es viajar a precios más asequibles. Así, por ejemplo, en el caso del sector de alojamiento este tipo de productos se ofrece con descuentos de hasta un 44 por ciento con respecto al precio en condiciones de información completa (Tappata y Cossa, 2014).
Los blind tickets ofrecen también la posibilidad de volar tanto a destinos populares como a otros menos conocidos, pero con alto atractivo turístico dada la variedad de destinos incluidos en las loterías. Asimismo, comprar este tipo de productos a empresas como Waynabox o Drumwit implica no solo volar a precios más asequibles sino tener un viaje completamente organizado especificando únicamente fechas y número de viajeros.
¿Y para los destinos turísticos?
Este tipo de productos puede ser de gran interés especialmente para aquellos destinos menos demandados o conocidos. Los blind tickets generan en estos destinos una demanda adicional de visitantes que de otra forma no habrían elegido visitarlos promoviendo e impulsando la economía local.
En definitiva, los blind tickets son una estrategia de precio innovadora que beneficia a aerolíneas, consumidores y destinos turísticos. Para los turistas representa una forma emocionante y asequible de viajar, mientras que para las aerolíneas y los destinos poco demandados ofrece una solución para maximizar beneficios, llenar aviones y atraer nuevos visitantes.
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