¿Cómo negociar su sueldo? (NeG-Consejos II)

Dado que mi entrada anterior sobre negociación generó bastantes preguntas en privado sobre cómo se debe negociar un salario, he decidido volver a tirar de mis notas de clase de un curso de MBA para ofrecer algunos consejos sobre cómo pedir una aumento de sueldo o concretarlo en un nuevo puesto de trabajo. Vengan por delante dos matizaciones: 1) ofrezco apuntes sobre cosas a tener en cuenta, no máximas sobre todo lo que debe hacer (algún lector se enfadó un poco por los ejemplos, reales pero exagerados, de mi anterior entrada) y 2) en los trabajos académicos, a no ser que uno sea un piernas y esté continuamente buscando ofertas de otras universidades, poco hay que negociar, por lo que lo aquí dicho está poco probado en primera persona (aunque sí por muchos otros) y es más una aplicación de mis ideas sobre teoría de juegos. De todas formas, espero que ahora que parece que la tasa de paro se empieza lentamente a reducir, esta entrada no resulte ofensiva sino práctica.

Aquí va mi lista de 10 consejos para negociar un sueldo:

1. No cree una situación tensa. Al contrario que con el vendedor de un concesionario de coches, la negociación salarial es uno de los primeros pasos de una relación a medio plazo, un juego repetido, y no tiene que ser una experiencia desagradable. Ustedes están "en el mismo lado" y simplemente "están trabajando juntos para encontrar una compensación que deje a las dos partes satisfechas". Es importante que usted alcance sus objetivos y se sienta satisfecho pero no trate de sacar hasta el último céntimo. En muchas ocasiones, su contraparte en la negociación de hoy será su compañero de trabajo o su jefe mañana.

2. Pero...!negocie!. El proceso de negociación no sólo envía señales sobre su personalidad como empleado sino también sobre su capacidad de conseguir sus objetivos y, con ello, probablemente los de la empresa para la que trabaje. No sea pusílanime. Todo salario es negociable y, si no lo es, hay otras aspectos del contrato laboral que sí lo serán (incentivos, gastos de traslado, horarios,...). Lo que a usted le puede facilitar la vida, quizá no sea muy costoso para la empresa.

3. Haga una lista objetiva de lo que tiene que ofrecer. Si ni usted sabe para lo que vale, ¿Cómo espera que otros quieran contratarle?  Utilice lo que tiene que ofrecer, lo que le hace diferente de otros posibles candidatos, como base para justificar sus demandas y demuestre entusiasmo por el puesto de trabajo.

4. Despeje cualquier duda sobre lo adecuado que es para el puesto. Tendrá mayor influencia si realmente el salario es la única fuente de desacuerdo.  Anticipe las posibles objeciones de quien le entrevista y prepare cómo responderlas. Todos tenemos un pasado y unas carencias. Maquíllelas pero sin justificar lo injustificable.

5. Prepárese para explicar sus salarios anteriores. Aunque formalmente no puedan preguntarle sobre ello, lo harán. Si ha tenido un buen sueldo en el pasado, tenga preparado una prueba escrita.

6. No discuta sobre sus necesidades personales. No se engañe,  todos "necesitamos" un mayor sueldo. No utilice circunstancias personales, que no sean relevantes para su desempeño en el puesto, para mendigar un aumento. Sé que no soy el más apropiado para decirlo, pero a  no ser que aporte información sobre algo irrenunciable para usted, sea discreto.

7. Entienda el "precio de reserva" de la empresa. ¿Hasta qué punto necesitan ocupar el puesto?, ¿qué alternativas tienen?, ¿se trata de un trabajo no especializado en que pueden contratar a cualquiera y por tanto, poco hay que negociar?. Infórmese todo lo que pueda sobre el proceso de búsqueda que han seguido. Entienda que ellos también tienen un presupuesto y que habrán empezado a negociar por debajo para tener un poco de margen.

8. Entienda también su precio de reserva. Haga una lista con tres cifras: el absoluto mínimo que está dispuesto a aceptar (basado también en su información sobre el salario que se ofrece en trabajos similares), el salario que le dejaría contento y el que le haría salir de juerga esta misma noche a celebrarlo. Apunte hacia  una cifra entre la segunda y la tercera.

9. !Quieto con la primera oferta!. Esto es una partida de mus. Aquí no se habla de sueldo hasta que le hayan ofrecido el puesto. Deje que la empresa haga la primera oferta y evite que le fuercen a hablar usted primero. Usted "estará encantado de discutir el sueldo, pero no cree que será un problema una vez hayan hablado de cómo su experiencia puede ser un gran activo para su empresa". Una vez le hagan la primera oferta, manténgase en calma y en silencio. Eso dejará claro que no es lo que esperaba y el silencio incómodo que se producirá puede llevar a que la mejoren. No pasa nada si decide abandonar la reunión, siempre sin sobreactuar. Si lo ha hecho bien, puede que le llamen mañana.

10. !Todo por escrito! Una vez haya alcanzado un acuerdo, tenga la mínima cortesía de escribir un mensaje agradeciendo la confianza pero también, recapitulando sobre todo lo que han acordado y su interpretación de todas las condiciones. Tenerlo por escrito le servirá para posibles malentendidos futuros y como prueba frente a terceras personas que no han participado en la negociación.

Por último les anticipo el título de la entrada de la semana que viene que cerrará esta miniserie sobre negociación (y que escribirán unos compañeros). ¿Será "NeG-Consejos 3: el Retorno"? !No! Se llamará: "¿Se puede regatear en El Corte Inglés?". !Hasta entonces!

PD: Si les han interesado estas entradas sobre negociación, no se pierdan la última película de Steven Spielberg, "El Puente de los Espías", con Tom Hanks y guión de los hermanos Coen (!casi nada!), sobre el intercambio de prisioneros americanos y soviéticos durante la Guerra Fría. Les propongo además, como ejercicio, que identifiquen escenas que muestren cada uno de los puntos que hemos comentado en estas dos entradas. En línea con lo que les contó Antonio Cabrales en su entrada del lunes, creo que el año que viene me ahorro dar clase y directamente les pongo la película a mis alumnos.