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¿Cuanto nos debemos fiar de un asesor financiero?

En EE.UU. el 75% de los inversores consulta algún tipo de asesor financiero antes de realizar una inversión. En España, las mesas de ventas de bancos y cajas realizan esta función con sus clientes, y operan en paralelo a otros asesores independientes. En mi entrada del mes pasado veíamos un ejemplo de los incentivos que tienen las mesas de colocación de los bancos y cajas a vender aquellos productos con comisiones más elevadas aun cuando estos no sean muy buenos. Dadas estas premisas nos podemos preguntar cuan buenos son los consejos recibidos por los asesores financieros. ¿Son consejos interesados? ¿Reaccionan los asesores excesivamente a sus propios incentivos? ¿Tienden a decirnos lo que queremos oír para asegurar una venta?

Aunque es razonable sospechar que algunos de estos sesgos están presentes, es importante medirlos y confirmarlos empíricamente. Para ello Mullainathan, Nöth y Schoar realizaron el siguiente experimento. Contrataron y entrenaron a un grupo de auditores cuya misión era visitar a asesores financieros independientes. En las visitas los auditores fingían ser clientes que buscaban un producto de inversión para sus ahorros. Los auditores actuaban como falsos clientes con diferentes características demográficas (estado civil, edad),  y financieras (cantidad a invertir y cartera en la que esta actualmente invertida). Se envío más de un auditor por asesor financiero.

Los resultados del estudio son los siguientes. En primer lugar, un resultado positivo. Los asesores financieros tienen en cuenta las condiciones demográficas de los clientes. Recomiendan carteras más conservadoras para los clientes con menor renta y mayor aversión al riesgo. En segundo lugar un resultado negativo. Los asesores financieros tienen un sesgo excesivo hacia productos de gestión activa, productos estructurados y en general aquellos con comisiones mayores. Tienden a no recomendar productos de inversión pasiva que replican un índice y que conllevan menores comisiones. Básicamente, los asesores financieros recomiendan aquellos productos que les reportan mayores ingresos aún cuando estos no son idóneos para el cliente. Este segundo resultado puede no resultar sorprendente (una vez mas los agentes reaccionan a los incentivos), pero no es tan obvio en un entorno donde la reputación y la interacción repetida son importantes. Finalmente, otro resultado nada esperanzador. Los asesores financieros tienden a decirle al cliente lo que quiere oír. Por ejemplo los inversores cuya cartera esta constituida únicamente por acciones de la empresa en la que trabajan (generalmente no es buena idea poner todos los huevos en el mismo cesto) no reciben consejos sobre diversificación.

Angol, Cole y Sharkar realizan un experimento similar. Envían auditores a vendedores de seguros de vida en la India. En la India coexisten dos tipos de seguro. Seguros en los que se paga una prima anual por una cobertura anual (en la que la prima se pierde si no se produce el fallecimiento) y seguros en los que se paga una prima anual que se capitaliza y se recibe al fallecer o al cumplir 80 años. Los autores argumentan que dadas las primas vigentes el primer contrato llega a ser hasta un 70% mas barato que el segundo y cuenta con beneficios adicionales. La ventaja de un contrato sobre otro depende entre otras cosas de la edad y la preferencia por la liquidez del cliente. De nuevo los autores enviaron auditores, camuflados de compradores, que preguntaron a los vendedores de seguros.

Los resultados de nuevo son poco propicios a los vendedores. En primer lugar, entre un 60% y un 80% de las visitas terminan con una recomendación de un seguro que esta estrictamente dominado por otro disponible. Esto es, un seguro menos apropiado y con una comisión mayor para el vendedor que otro seguro al que el vendedor tiene acceso. En segundo lugar, de nuevo los vendedores reaccionan a la predisposición inicial de los compradores aun cuando esta es claramente erróneas. Si un cliente comienza la reunión solicitando un tipo de seguro que, por sus características demográficas, es poco adecuado, el vendedor de seguros tiende a recomendarlo. Este resultado se mantiene aun cuando el producto idóneo tiene una mayor comisión que el producto menos conveniente. Al igual que en el artículo de Mullainathan, Nöth y Schoar los vendedores prefieren decirle al cliente lo que quiere oír para garantizar la venta aún cuando seria mas beneficioso para ambos un producto alternativo.

En general, ambos estudios reconocen que los asesores financieros proveen cierta información que es valiosa para el cliente, pero también determinan que los asesores en general reaccionan demasiado a sus propios incentivos y tienden a enfatizar los sesgos del cliente, aun cuando estos son manifiestamente incorrectos. Como siempre, los resultados no son necesariamente aplicables a todos y cada uno de los asesores o contextos; pero si nos enseñan que hay que tener cuidado con los consejos de inversión recibidos cuando estos pueden ser interesados.

El artículo de Angol, Cole y Sharkar tiene sin embargo otros resultados que son más esperanzadores. Los vendedores de seguros son mas propensos a recomendar el producto correcto cuanto mayor es la competencia y cuando existen leyes que obligan a informar al cliente sobre cual es la comisión integra que el vendedor se lleva por la venta. Desde el punto de vista del regulador, aumentar la información y la competencia parece ser el camino a seguir

¿Y desde el punto de vista individual? ¿Cual es el mensaje que debemos extraer de este tipo de estudios? Personalmente no creo que la respuesta sea que debamos ignorar los consejos de los asesores financieros, sino que debemos cambiar la forma en la que interactuamos con ellos. Hay un último resultado en Angol, Cole y Sharkar que aún no he mencionado y me parece importantísimo. El comprador tiende a recibir la recomendación correcta si demuestra (o simplemente expresa) tener conocimientos financieros básicos. Creo que aquí esta la clave. No se trata necesariamente de hacérselo todo uno mismo sino de tener suficientes conocimientos financieros para entender los pros y contras de cada decisión financiera y para inducir a que nos ofezcan los productos adecuados. Ser capaz de aprovechar la información que nos ofrece un asesor financiero con la dosis necesaria de formación y una pizca de escepticismo.