¿Cuanto nos debemos fiar de un asesor financiero?

En EE.UU. el 75% de los inversores consulta algún tipo de asesor financiero antes de realizar una inversión. En España, las mesas de ventas de bancos y cajas realizan esta función con sus clientes, y operan en paralelo a otros asesores independientes. En mi entrada del mes pasado veíamos un ejemplo de los incentivos que tienen las mesas de colocación de los bancos y cajas a vender aquellos productos con comisiones más elevadas aun cuando estos no sean muy buenos. Dadas estas premisas nos podemos preguntar cuan buenos son los consejos recibidos por los asesores financieros. ¿Son consejos interesados? ¿Reaccionan los asesores excesivamente a sus propios incentivos? ¿Tienden a decirnos lo que queremos oír para asegurar una venta?

Aunque es razonable sospechar que algunos de estos sesgos están presentes, es importante medirlos y confirmarlos empíricamente. Para ello Mullainathan, Nöth y Schoar realizaron el siguiente experimento. Contrataron y entrenaron a un grupo de auditores cuya misión era visitar a asesores financieros independientes. En las visitas los auditores fingían ser clientes que buscaban un producto de inversión para sus ahorros. Los auditores actuaban como falsos clientes con diferentes características demográficas (estado civil, edad),  y financieras (cantidad a invertir y cartera en la que esta actualmente invertida). Se envío más de un auditor por asesor financiero.

Los resultados del estudio son los siguientes. En primer lugar, un resultado positivo. Los asesores financieros tienen en cuenta las condiciones demográficas de los clientes. Recomiendan carteras más conservadoras para los clientes con menor renta y mayor aversión al riesgo. En segundo lugar un resultado negativo. Los asesores financieros tienen un sesgo excesivo hacia productos de gestión activa, productos estructurados y en general aquellos con comisiones mayores. Tienden a no recomendar productos de inversión pasiva que replican un índice y que conllevan menores comisiones. Básicamente, los asesores financieros recomiendan aquellos productos que les reportan mayores ingresos aún cuando estos no son idóneos para el cliente. Este segundo resultado puede no resultar sorprendente (una vez mas los agentes reaccionan a los incentivos), pero no es tan obvio en un entorno donde la reputación y la interacción repetida son importantes. Finalmente, otro resultado nada esperanzador. Los asesores financieros tienden a decirle al cliente lo que quiere oír. Por ejemplo los inversores cuya cartera esta constituida únicamente por acciones de la empresa en la que trabajan (generalmente no es buena idea poner todos los huevos en el mismo cesto) no reciben consejos sobre diversificación.

Angol, Cole y Sharkar realizan un experimento similar. Envían auditores a vendedores de seguros de vida en la India. En la India coexisten dos tipos de seguro. Seguros en los que se paga una prima anual por una cobertura anual (en la que la prima se pierde si no se produce el fallecimiento) y seguros en los que se paga una prima anual que se capitaliza y se recibe al fallecer o al cumplir 80 años. Los autores argumentan que dadas las primas vigentes el primer contrato llega a ser hasta un 70% mas barato que el segundo y cuenta con beneficios adicionales. La ventaja de un contrato sobre otro depende entre otras cosas de la edad y la preferencia por la liquidez del cliente. De nuevo los autores enviaron auditores, camuflados de compradores, que preguntaron a los vendedores de seguros.

Los resultados de nuevo son poco propicios a los vendedores. En primer lugar, entre un 60% y un 80% de las visitas terminan con una recomendación de un seguro que esta estrictamente dominado por otro disponible. Esto es, un seguro menos apropiado y con una comisión mayor para el vendedor que otro seguro al que el vendedor tiene acceso. En segundo lugar, de nuevo los vendedores reaccionan a la predisposición inicial de los compradores aun cuando esta es claramente erróneas. Si un cliente comienza la reunión solicitando un tipo de seguro que, por sus características demográficas, es poco adecuado, el vendedor de seguros tiende a recomendarlo. Este resultado se mantiene aun cuando el producto idóneo tiene una mayor comisión que el producto menos conveniente. Al igual que en el artículo de Mullainathan, Nöth y Schoar los vendedores prefieren decirle al cliente lo que quiere oír para garantizar la venta aún cuando seria mas beneficioso para ambos un producto alternativo.

En general, ambos estudios reconocen que los asesores financieros proveen cierta información que es valiosa para el cliente, pero también determinan que los asesores en general reaccionan demasiado a sus propios incentivos y tienden a enfatizar los sesgos del cliente, aun cuando estos son manifiestamente incorrectos. Como siempre, los resultados no son necesariamente aplicables a todos y cada uno de los asesores o contextos; pero si nos enseñan que hay que tener cuidado con los consejos de inversión recibidos cuando estos pueden ser interesados.

El artículo de Angol, Cole y Sharkar tiene sin embargo otros resultados que son más esperanzadores. Los vendedores de seguros son mas propensos a recomendar el producto correcto cuanto mayor es la competencia y cuando existen leyes que obligan a informar al cliente sobre cual es la comisión integra que el vendedor se lleva por la venta. Desde el punto de vista del regulador, aumentar la información y la competencia parece ser el camino a seguir

¿Y desde el punto de vista individual? ¿Cual es el mensaje que debemos extraer de este tipo de estudios? Personalmente no creo que la respuesta sea que debamos ignorar los consejos de los asesores financieros, sino que debemos cambiar la forma en la que interactuamos con ellos. Hay un último resultado en Angol, Cole y Sharkar que aún no he mencionado y me parece importantísimo. El comprador tiende a recibir la recomendación correcta si demuestra (o simplemente expresa) tener conocimientos financieros básicos. Creo que aquí esta la clave. No se trata necesariamente de hacérselo todo uno mismo sino de tener suficientes conocimientos financieros para entender los pros y contras de cada decisión financiera y para inducir a que nos ofezcan los productos adecuados. Ser capaz de aprovechar la información que nos ofrece un asesor financiero con la dosis necesaria de formación y una pizca de escepticismo.

Hay 12 comentarios
  • Del único que realmente te puedes fiar es de aquel que alinea sus interes con los tuyos, es decir del que aplica el "tu ganas yo gano", y de estos yo todavía no he conocido ninguno. Aquél que se lleve un porcentaje de tus beneficios y no del capital invertido.

    • Sería necesario un "tu ganas, yo gano; tu pierdes, yo pierdo". De lo contrario se fomentaría "risk-shifting", que es lo que ha venido ocurriendo con los brokers de banca de inversión, cuyo bonus dependía de ganar pero con un salario base garantizado suficientemente alto que hacía muy conveniente tomar riesgos demasiado elevados para los intereses de la entidad y sus clientes.

  • Hola a todos y enhorabuena por el blog.

    A todos nos pasa cuando nos acostumbramos a hablar en inglés más que en español, que caemos en el uso de "falsos amigos", y creo que esto es lo que sucede en la frase ''...los auditores pretendían ser clientes...', donde sería más apropiado decir que fingían ser clientes.

    Un saludo y perdón por no aportar nada más que esta pequeña puntualización

  • Un empleado de banca poco nos va a asesorar, nos ofrecerá el producto que en ese momento le interesa vender a la entidad.

    Sin embargo, un asesor financiero independiente que mira por su cliente, si puede ofrecer una análisis más objetivo del mercado y ofrecer la mejor alternativa.

  • Es muy relativo, lo que ocurre, es que buscas un especialista en... no construyes un edificio, ni sacas una muela , si no tienes la experiencia, igual en el mundo financiero,... y buscas los más preparados (no necesariamente lo mas viejos), estamos hablando de intangibles, patrimonios, y por supuesto a nadie le gusta perder, en contra parte esta, la avaricia que contagia en cada una de las personas, o por lo menos a una importante mayoría, antes bonanzas ficticias que preceden a las grandes crisis, entonces es donde interviene el imponderable: a mayor información menor riesgo, más si te están asesorando bien, la pregunta es, en el entendido, que la persona que te asesora es ética ( es el intermediario entre la empresa y el cliente, y necesita de ambos) QUE INFORMACIÓN TIENE Y COMO LA SABE MANEJAR????
    Saludos y un fuerte abrazo Luis

  • Vicente,
    Como los resultados confirman lo que siempre he pensado y aconsejado, concluyo que son estudios excelentes. En realidad, el problema de fondo es siempre el mismo, cualquiera sea el tipo de decisión que uno debe tomar. Dejando de lado decisiones rutinarias, cuando uno debe tomar una decisión lo primero que debe hacer es informarse anónimamente, es decir consultado información disponible para todos (hoy internet facilita esto). Esta información a veces es suficiente (por ejemplo, cuando uno debe hacer un trámite y los pasos a seguir están informados en internet). Pero en otras decisiones no es suficiente y uno debe hablar con asesores especializados (médicos, ingenieros, abogados, expertos financieros, otros) para conseguir la información que le permita primero definir bien las alternativas y luego evaluarlas. El problema de estos asesores es que tienen conocimientos pero también intereses personales y uno debe tener la habilidad para distinguir entre lo que dicen si es por buen asesor o por demasiado interesado. Esta habilidad tiene que ir acompañada de buenas relaciones personales con los asesores en base a la confianza y por esto uno debe tener mucho cuidado la primera vez que trata con un asesor.
    Suerte a todos los que hoy tienen que tomar decisiones importantes para sus vidas.

  • Hola a todos.
    Os felicito por el Blog y por los interesantísimos artículos que se puede uno encontrar aquí. Sin ir muy lejos este resulta más que apropiado para nuestros días, especialmente si tenemos en cuenta tantas y tantas historias de personas que, aconsejados por el comercial de turno del banco de turno, de repente se han convertido en propietarios de productos financieros de alto riesgo.
    Alguien antes ha mencionado que sería necesario hacer confluir no sólo el beneficio mediante el ganar-ganar, sino también las posibles perdidas, debo decir que si lo pensamos un poco, ese asesor que asesora mal, es posible que a corto plazo salga beneficiado pero a medio y largo plazo la gestión ineficaz de las inversiones de los clientes por parte de la entidad va a pasarles también a estos últimos su correspondiente factura.
    Por otro lado estoy absolutamente de acuerdo con la necesidad de transparencia absoluta en las operaciones financieras especialmente en lo referido a las comisiones que se lleva el asesor por nuestra decisión, de hecho estoy seguro que se debe hacer un esfuerzo por mejorar la información que se da al inversor. Ahora bien, una vez hecho esto hemos de asumir que quien invierte asume un riesgo, y así como nunca irá a reclamar por haber ganado demasiado dinero con su inversión, tampoco se debe asumir que reclame cuando lo ha perdido.

  • Existe un conflicto entre la independencia en el asesoramiento (recomendar lo mejor para el cliente) y la rentabilidad. Esta industria es una industria que requiere cada vez más volumen, y los márgenes y fees son cada vez más estrechos. Por lo tanto es muy difícil hacer del asesoramiento independiente un negocio rentable sin entrar en conflicto de interés con el interés del cliente que en su gran mayoría es de perfil conservador.

    Si la razón que tiene la gente para invertir es hacer dinero, entonces, al buscar asesoría le están pidiendo a otros que les digan cómo hacerse ricos. Esta idea tiene algunos toques ingenuos. No hay nadie que haya hecho dinero en los mercados financieros de forma constante y duradera “siguiendo al mercado” y asesorado por un tercero.

    La mayoría de los inversores pueden catalogarse como inversores defensivos y no están generalmente equipados para emitir juicios independientes sobre las recomendaciones de valores que les hacen sus asesores. Dichos inversores están dispuestos a pagar una comisión por la administración de sus fondos y pueden seleccionar acertadamente algunas gestoras con larga tradición y reputación. Los resultados a esperar nunca serán excepcionales y se situarán en la media del sector, en línea con el "consenso del mercado".

    Sólo en la medida en la que el mismo inversor haya crecido en conocimiento y experiencia y por lo tanto haya llegado a ser competente para realizar sus juicios independientes de las recomendaciones de los otros puede considerarse un inversor cualificado y trabajar en activa cooperación con sus asesores. En este caso probablemente llegue a la conclusión que lo mejor es delegar lo mínimo a terceros, y autogestionarse al máximo.

    Invierte tus ahorros en aquello que mejor sepas hacer y entiendas.

    JdT

  • Como trabajador en este ambito, trece años en banca y doce en empresa de consultoria, permítanme aportar la experiencia acumulada:
    Primero: independientemente del nivel cultural de los ahorradores hay un factor a tener en cuenta, la costumbre. Creemos que somos capaces de analizar el producto ofrecido por la "persona de confianza" de la entidad financiera sin valorar sus consecuencias.
    Segundo: los empleados de banca están sometidos a unos objetivos.
    Tercero: también es costumbre el "todo es gratis" ¿cómo voy a pagar a un asesor?
    Cuarto: hay asesores que tienen vínculos económicos con entidad/es por lo que "puede" que su objetividad esté comprometida, evidentemente nunca al nivel de un empleado de entidad financiera.
    Con estas cuatro simples observaciones llegamos a la conclusión que es difícil que el ahorrador se dirija al asesor, más cuando en la mayoría de las ocasiones se relacionan con chiringuitos financieros.
    En nuestra empresa hemos dado un paso más para evitar todos los prejucios, damos un servicio de consultoria para los ahorradores donde nuestra principal misión es comprobar que los productos financieros contratados y ofrecidos se corresponden con el perfil del cliente, además, no interferimos en su relación directa con la entidad financiera respetando en todo momento la libertat de elección.

    Víctor López

    • Completamente de acuerdo con todo lo que planteas.
      Los asesores financieros debemos ser el FARO que ilumine el camino de nuestros clientes, ANALIZANDO las hierbas que han enraizado en él (productos colocados por las entidades), SEGANDO las malas hierbas (productos inadecuados) que no les dejan avanzar por el camino, y ASESORANDO de cuales son las SEMILLAS (productos adecuados) que deben sembrar para que vaya creciendo su patrimonio y se convierta en un gran árbol que a LARGO PLAZO de frutos y cobijo a sus familias.
      Con éste símil apelo a la ética y honestidad de este gremio que tiene un gran cometido social, para que no se vendan al diablo por unas pocas comisiones.
      A largo plazo , el correcto desempeño de nuestra actividad velando por los intereses del cliente será ámpliamente recompensado.
      LO QUE DAS, RECIBIRAS.

  • Por cierto, se me olvidaba comentar q una manera de evitar que el asesor desvirtuara interesadamente la función social del asesoramiento financiero, sería q cobrara la misma comisión por cualquier producto q aconsejara al cliente, evitando de esta manera que la avaricia (uno de los pecados capitales) del asesor se antepusiera a lo que realmente es los necesario o conveniente para el cliente.
    No es una utopía. Hay que mantener los sueños vivos. LLegará el día en el q el cliente esté convenientemente formado (vale con 4 conceptos) y sea exigente con el servicio de asesoramiento, y el mercado en su conjunto se vea obligado a realizar un correcto asesoramiento si no quiere ser señalado con el dedo.

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