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Si bebes, no negocies

Hoy toca Cabrales, el moralista. Unos días me da por pedir que se acuesten temprano, otro por sugerir que no usen videoconsola y hoy decirles que si van a tomarse unas copas antes de sentarse en una mesa de negociación (o durante la misma), mejor que lo piensen un par de veces. Si les interesa el resultado de la misma más que el placer que les pueda dar el trago, claro. Y, no, no voy a decir lo obvio de que si llevan una melopea de aquí te espero mejor cancelar la reunión. Como verán incluso niveles de alcoholemia que les permitirían conducir legalmente en algunos sitios son suficientes para dar lugar a malos resultados.

En realidad creo que a nadie le sorprenderá que el alcohol tenga efectos en las negociaciones y ni siquiera que estos efectos se puedan utilizar con intenciones estratégicas. Mi primera profesora de catalán me contó una historia de la ensalada xató que aunque no sea la más canónica resulta igualmente interesante. La ensalada en cuestión está compuesta de escarola, anchoas, atún y bacalao, aderezado con una salsa romesco (aceite, ajo, avellanas y pimiento seco). Está deliciosa y, crucialmente, da mucha sed. Según mi profesora la ensalada se inventó (o al menos se utilizó) en los puertos del Garraf (Sitges, Vilanova i la Geltrú) donde se comerciaban los vinos del Penedés, con el objetivo de que los compradores se atracaran de tan excelente manjar, e inevitablemente bebieran más vino (también excelente, claro) del que la prudencia negociadora recomendaba y fueran convenientemente desplumados por los vendedores.

Una confirmación más científica de que mi estimada María Laura sabía lo que decía puede encontrarse en este artículo de Schweitzer y Gomberg. En el artículo se documentan los resultados de un experimento, en el que participaron 42 estudiantes de MBA (32 hombres y 10 mujeres). Los participantes eran mayores de 21 años (edad legal para beber en muchos estados americanos), afirmaron no tener problemas de alcoholismo y estar dispuestos a participar en un experimento que podría requerir tomar unas cervezas. Los sujetos fueron avisados de que no podrían consumir alcohol las dos horas anteriores al experimento y se pesaron al llegar al laboratorio (el grado de intoxicación para una cantidad dada de alcohol depende mucho del peso). Se hicieron parejas del mismo sexo, pero el resto del emparejamiento (tratamiento o control) y asignación de papeles fue aleatorio.

El experimento consistía en una negociación sobre una oferta de trabajo para un candidato al que se le había hecho una entrevista con anterioridad. La información sobre el experimento, las instrucciones y el tiempo de preparación se proporcionaron antes del tratamiento, y de informar a cada individuo si estaba en el grupo tratado o de control, para prevenir que el posible efecto viniera de esta parte del experimento. Los sujetos tenían instrucciones confidenciales sobre los puntos que ganaban con cada característica y valor de la oferta, y como es habitual, los puntos totales se convertían en dinero al final del experimento a un tipo de cambio prefijado en las instrucciones.

Una vez leídas las instrucciones, se asignaban los sujetos al tratamiento correspondiente, y se les llevaba a un bar del campus donde bebían bien un refresco o bien la cantidad necesaria de cerveza para llegar a una tasa de alcoholemia de 0,6 que en aquel momento estaba por debajo de la tasa legal en todos los estados americanos. Después de consumir el alcohol se medía con un alcoholímetro su tasa de alcoholemia, volvían a revisar el material, se les presentaba a su pareja y comenzaba la negociación. Después de la conclusión se hacía un cuestionario en el que se preguntaba, entre otras cosas cómo creían que el alcohol había afectado a la negociación.

El primer resultado que se analiza es la eficiencia de la negociación y la distribución de los puntos. La forma más intuitiva de medir la eficiencia es simplemente sumar los puntos, pero como economistas también nos interesa la eficiencia en el sentido paretiano, y por tanto los autores toman una medida relacionada con el número de acuerdos donde los dos sujetos ganan y el número de acuerdos en el que los dos pierden con respecto al acuerdo efectivamente alcanzado, que se pueden ver en las columnas tres y cuatro de la tabla que sigue. Además tenemos los puntos para el sujeto en el papel de empleador y en el del candidato en las columnas cinco y seis.

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Independientemente de la medida, la eficiencia del acuerdo es mayor de manera estadísticamente significativa en la pareja en la que los dos están sobrios que en las que al menos uno de ellos no lo está. Entre los tres tratamientos en los que uno de los miembros de la pareja ha bebido no hay diferencias estadísticamente significativas. Además, los efectos negativos son más serios para el empleador. Es también interesante observar que, de manera parecida a lo que sucede en la conducción, los negociadores que habían bebido no parecen darse cuenta del efecto. De los 22 que lo hicieron, 9 pensaron que el alcohol no afectó a los resultados y 8 que mejoró sus resultados. En realidad no hubo diferencia significativa entre los resultados de los que pensaban que mejoró y los que pensaban que no lo hizo.

El artículo informa de un segundo estudio, con procedimientos similares y dos pequeñas variaciones. Por un lado los que no bebieron alcohol tomaron cerveza sin alcohol y por otro las negociaciones se filmaron para tener una mejor idea de que cómo variaban no solo los resultados sino los procesos. Algunos de los resultados, referentes a las tácticas más agresivas pueden verse en la siguiente tabla. Los sujetos que habían bebido alcohol tienen más probabilidad de insultar, ir de farol, o amenazar con terminar la negociación. Los autores también indican que la probabilidad de cometer una equivocación es mayor para los que negocian bajo la influencia del alcohol.

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Alguno, dirá, vale me ha convencido. Pero entonces, ¿qué hago si voy a negociar un contrato importante en un país donde de hecho se espera que uno beba en una cena y en el que una negativa se puede interpretar como una indicación de desconfianza o una falta de respeto? En esto es importante darse cuenta de que los negociadores experimentales no iban avisados del peligro que corrían ni tenían experiencia. Ustedes ya han leído el artículo. Además hay tácticas que se pueden usar para no beber, o beber menos. Incluso en entornos culturales pro-alcohólicos suele ser aceptable, por ejemplo, no beber si hay motivos de salud que lo aconsejen. Para más información, uno de los autores del artículo comentado, ha escrito otro más literario con buenos consejos e interesantes historias, quizá para compartir con unos amigos mientras se toma un par de cervezas. Pero si es con alcohol, por favor, después no conduzca.